Чек-лист JTBD Switch Interview: до, во время и после истории переключения
Чек-лист покрывает полный цикл JTBD Switch Interview по фреймворку Demand-Side Sales Боба Моэсты: рекрутинг и нанимателей и увольнителей, покрытие шести стадий покупательской хронологии, маппинг четырёх сил и синтез в джоб-стори и рекомендации.
До интервью
- Тип решения определён (регистрация, покупка, апгрейд, переход, отмена)
- Профиль: недавние переключенцы, 30-90 дней
- Микс запланирован: примерно поровну нанимателей и увольнителей
- Скрининг-критерии: поведенческие, ЛПР, разделение наниматель/увольнитель
- 8-12 участников рекрутированы (перебор 25%)
- Фреймворк шести стадий подготовлен
- Техники зондирования повторены (контраст, бракетинг, 5 почему, распаковка, энергия, «тупой»)
- Запись проверена
- Инсентивы подтверждены
- Шаблон дебрифа создан (работа, триггер, доминирующая сила, критерии, конкурент, эмоциональный пик)
Во время интервью
- Запись с согласием
- Документальное вступление (история, нет правильных/неправильных)
- Имена ключевых людей собраны рано
- Шесть стадий хронологии покрыты
- Четыре силы выявлены (F1-F4)
- Контрастный вопрос в каждой стадии
- Размытые слова распакованы
- Энергия отслежена (акценты, вздохи, паузы)
- 5 почему использовано минимум раз
- Финальный вопрос: «Что-то ещё я должен был спросить?»
После интервью
- Дебриф в 15 минут после каждой сессии
- Матрица паттернов после 3-го интервью
- Транскрипты закодированы F1-F4
- Шесть стадий восстановлены для каждого
- Истории кластеризованы по работам и триггерам
- Джоб-стори написаны для кластеров
- Диаграммы сил нарисованы для кластеров
- Конкурентная карта (реальные альтернативы)
- Критерии найма ранжированы
- Инвентарь тревог собран (для онбординга)
- Инвентарь триггеров собран (для маркетинга)
- Находки → позиционирование, онбординг, продажи