JTBD Switch Interview čeklista: pre, tokom i posle priče o prelasku

Čeklista za JTBD Switch Interview po okviru Demand-Side Sales Boba Moeste: regrutovanje i zapošljača i otpuštača, pokrivanje šest faza kupovne hronologije, mapiranje četiri sile i sinteza u job storije i preporuke.

Pre intervjua

• Tip odluke definisan
• Profil: nedavni prelazači, 30-90 dana
• Miks: otprilike podjednako zapošljači i otpuštači
• Skrining kriterijumi: bihejvioralni, donosilac odluke, zapošljač/otpuštač
• 8-12 učesnika regrutovano (višak 25%)
• Okvir šest faza pripremljen
• Tehnike ispitivanja ponovljene (kontrast, brakeeting, 5 zašto, raspakivanje, energija, „glupi”)
• Snimanje testirano
• Incentivi potvrđeni
• Šablon za debrifing kreiran (posao, okidač, dominantna sila, kriterijumi, konkurent, emocionalni vrh)

Tokom intervjua

• Snimanje sa pristankom
• Dokumentarni uvod (priča, nema tačnih/netačnih)
• Imena ključnih osoba prikupljena rano
• Šest faza hronologije pokriveno
• Četiri sile otkrivene (F1-F4)
• Kontrastno pitanje u svakoj fazi
• Nejasne reči raspаkovane
• Energija praćena (naglasci, uzdasi, pauze)
• Pet zašto korišćeno minimum jednom
• Završno pitanje: „Nešto što sam trebao da pitam?”

Posle intervjua

• Debrifing u 15 minuta po sesiji
• Matrica obrazaca posle trećeg intervjua
• Transkripti kodirani F1-F4
• Šest faza rekonstruisano za svaki
• Priče klasterizovane po poslovima i okidačima
• Job storije napisane za klastere
• Dijagrami sila nacrtani za klastere
• Mapa konkurenata (stvarne alternative)
• Kriterijumi zapošljavanja rangirani
• Inventar anksioznosti prikupljen (za onboarding)
• Inventar okidača prikupljen (za marketing)
• Nalazi → pozicioniranje, onboarding, prodajne preporuke