TrustRadius: 94% B2B-покупателей проверяют ответы ИИ через другие источники

Новые данные показывают: использование ИИ среди B2B-покупателей технологий ускоряется, однако 94% всё равно перепроверяют ответы ИИ, прежде чем им довериться.

Компания TrustRadius, входящая в структуру HG Insights, 15 июля 2026 года опубликовала доклад 2026 B2B Buying Disconnect Report. Исследование фиксирует: несмотря на то что ИИ стал повседневным инструментом в процессе выбора программного обеспечения, покупатели по-прежнему опираются на верифицированную информацию от людей, прежде чем принять решение о покупке. Доклад основан на ответах 1 862 покупателей технологий и 444 технологических вендоров; в нём зафиксирован растущий разрыв между тем, как покупатели оценивают программные продукты, и тем, как вендоры их продвигают и продают.

В докладе установлено, что 63% покупателей использовали ИИ в процессе выбора продукта, что делает его одним из наиболее быстро растущих источников информации при покупке. Тем не менее рост использования не означает безоговорочного доверия. 94% покупателей, прибегавших к ИИ, указали, что хотя бы иногда перепроверяют его ответы, — это подчёркивает: ИИ ускоряет процесс исследования рынка, но не заменяет критическое мышление.

«Покупатели используют ИИ, чтобы двигаться быстрее, а не думать меньше», — говорит Раджат Бхатнагар, старший вице-президент по росту в HG. «Им нужна скорость, но при этом они хотят сочетать эффективность AI-синтеза с уверенностью, которую дают верифицированные источники. Эти два требования должны сосуществовать».

Ключевые результаты доклада

• AI-инструменты или инструменты с функциями ИИ составили 59% покупок, совершённых покупателями за прошлый год.
• Точность данных — наиболее распространённый показатель успеха для GTM-данных, тогда как для вендоров важнее всего общий объём выигранных сделок.
• Аналитические отчёты использовали лишь 13% покупателей при принятии решений — это снижение на 63% по сравнению с 2022 годом.
• 75% покупателей, приобретших AI-инструмент, говорят, что он оправдал их ожидания.
• 83% покупателей включали в шорт-лист не более трёх продуктов.
• Прозрачность ценообразования остаётся главным пожеланием покупателей к вендорам четыре года подряд — с 2023 года, когда TrustRadius впервые задал этот вопрос.

Результаты исследования говорят о том, что ИИ меняет способ поиска программных продуктов, но не те факторы, которые в конечном счёте влияют на решение о покупке. Несмотря на рост использования AI-инструментов и AI-поиска, покупатели ставят демо продукта, бесплатные пробные периоды, предыдущий опыт и пользовательские отзывы в число наиболее значимых ресурсов при выборе вендора.

В докладе также зафиксировано зарождающееся смещение от традиционной SEO-оптимизации к Generative Engine Optimization (GEO): покупатели всё активнее опираются на large language models для синтеза информации. При этом исследование указывает на то, что AI-рекомендации в значительной мере определяются доверенным контентом от третьих сторон — отзывами клиентов, независимыми публикациями и мнениями коллег. Это делает авторитетность бренда важнее, чем когда-либо прежде.

Методология

Доклад 2026 B2B Buying Disconnect Report основан на глобальном опросе, проведённом в январе 2026 года среди специалистов, участвовавших в принятии решений о закупках технологий в течение предшествующего года. Это одно из крупнейших ежегодных исследований поведения B2B-покупателей программного обеспечения в отрасли.